Il cliente del futuro entrerà in negozio per comprare una bici o per progettarla insieme al negoziante?

Come l'evoluzione del mercato sta trasformando il ruolo del negozio di biciclette

Il settore bike continua a evolversi. 

Negli ultimi anni abbiamo assistito all'affermazione delle e-bike, all'aumento dei prezzi, alla crescita del mercato dell'usato, all'ingresso di nuovi brand e all'arrivo di tecnologie sempre più avanzate.

Sono cambiamenti importanti, ma riguardano soprattutto il prodotto.

Oggi, invece, sta emergendo una trasformazione ancora più interessante, perché non riguarda tanto che cosa viene venduto, ma come viene scelto.

È un cambiamento più silenzioso, ma potenzialmente molto più profondo, perché potrebbe modificare il ruolo stesso del negozio di biciclette.

Il caso Vélo de Ville racconta una direzione, non un'eccezione

In una recente intervista, Alain Thiemann, CEO di Vélo de Ville, ha spiegato la filosofia che guida l'azienda.

L'obiettivo non è semplicemente offrire molte biciclette tra cui scegliere.

È permettere al cliente di configurare il proprio modello scegliendo motorizzazione, trasmissione, batteria, colori, accessori e numerosi altri dettagli prima ancora che la bicicletta venga prodotta.

Questa logica non rappresenta soltanto una diversa modalità di vendita, racconta un diverso modo di concepire il rapporto tra cliente e prodotto.

Per molti anni il processo è stato sostanzialmente questo:

il produttore progettava la bicicletta;

il negozio acquistava il magazzino;

il cliente sceglieva tra ciò che trovava disponibile.

Oggi questo schema inizia lentamente a invertirsi.

Sempre più spesso il punto di partenza non è più il prodotto, ma la persona.

Prima si comprendono esigenze, utilizzo, aspettative e preferenze.

Solo dopo si costruisce la bicicletta più adatta.

Può sembrare un cambiamento sottile, in realtà modifica completamente il processo decisionale.

Questa evoluzione non riguarda soltanto il settore bike

Il mondo della bicicletta non è il primo a seguire questa direzione.

Nel settore automotive il cliente configura da anni la propria automobile scegliendo motorizzazione, allestimento, finiture, tecnologia e accessori.

Nel settore dell'arredamento il prodotto viene sempre più spesso progettato sulla base degli spazi e delle esigenze della persona.

Anche nel mondo dell'abbigliamento cresce il ricorso alla personalizzazione, mentre nell'elettronica molti prodotti vengono configurati prima dell'acquisto.

Il filo conduttore è sempre lo stesso.

Il cliente non desidera soltanto acquistare un prodotto.

Vuole che quel prodotto sia coerente con il proprio modo di utilizzarlo.

In altre parole, il valore si sta spostando progressivamente dalla semplice disponibilità del prodotto alla qualità della progettazione della soluzione.

Se cambia il processo di acquisto, cambia inevitabilmente anche il ruolo del negozio

Questa è probabilmente la riflessione più interessante: se il cliente parte dalle proprie esigenze anziché dal catalogo, anche il negozio deve iniziare a lavorare in modo diverso.

Per molti anni il valore di un punto vendita è stato legato soprattutto alla disponibilità di prodotto.

Avere il modello giusto.

Avere il marchio richiesto.

Avere il magazzino più completo.

Questa logica continuerà ad avere importanza.

Ma potrebbe non essere più sufficiente.

Perché, se il prodotto viene costruito attorno al cliente, il vero valore del negozio diventa la capacità di accompagnarlo nella scelta.

Significa comprendere come utilizzerà la bicicletta.

Quali percorsi affronta.

Quali obiettivi ha.

Quali limiti fisici presenta.

Quali aspettative desidera soddisfare.

Solo dopo queste domande diventa sensato parlare di telaio, componenti o motorizzazione.

Il prodotto, quindi, smette di essere il punto di partenza, e diventa la conseguenza di una consulenza ben fatta.

Dal venditore al progettista dell'esperienza

Questa trasformazione apre una riflessione ancora più ampia: per molti anni il negoziante è stato percepito come colui che vendeva biciclette.

Domani potrebbe essere percepito come chi aiuta il cliente a progettare la bicicletta più adatta alle proprie esigenze.

Può sembrare soltanto una differenza di linguaggio, in realtà cambia completamente il valore percepito.

Un cliente può acquistare una bicicletta in molti luoghi, ma difficilmente troverà ovunque qualcuno capace di interpretare le sue esigenze, guidarlo nelle scelte e costruire una configurazione realmente coerente con il suo utilizzo.

Ed è proprio qui che nasce una delle più importanti opportunità per il negozio fisico: più il prodotto diventa configurabile, maggiore diventa il valore della consulenza.

Anche il magazzino potrebbe cambiare funzione

Questa evoluzione porta con sé un'altra conseguenza manageriale: se cresce la quota di biciclette configurate su richiesta, il ruolo del magazzino potrebbe progressivamente modificarsi.

Per molti anni il magazzino è stato la risposta principale alla domanda del cliente.

Domani potrebbe diventare sempre di più uno strumento di supporto alla consulenza, composto da biciclette demo, modelli da testare, componenti campione e configurazioni esemplificative.

Naturalmente non tutte le categorie seguiranno lo stesso percorso e il prodotto disponibile continuerà a mantenere un ruolo importante.

Ma è interessante osservare come il valore possa spostarsi gradualmente dalla quantità di biciclette esposte alla qualità dell'esperienza di scelta.

La vera domanda riguarda il futuro del negozio

Molto spesso il dibattito del settore si concentra sui marchi, sui prezzi, sulle nuove tecnologie o sui componenti.

Sono temi importanti, ma forse la domanda strategica è un'altra.

Quale ruolo avrà il negozio quando il prodotto sarà sempre più configurabile e costruito intorno alle esigenze della persona?

Perché, quando cambia il modo in cui il cliente acquista, cambia inevitabilmente anche il modo in cui il negozio crea valore.

Fermati a riflettere

Le grandi trasformazioni raramente arrivano all'improvviso, cominciano con piccoli segnali.

Un nuovo modello di business.

Una nuova tecnologia.

Un nuovo servizio.

Un diverso comportamento del cliente.

Presi singolarmente sembrano episodi isolati.

Osservati nel loro insieme raccontano la direzione verso cui si sta muovendo il mercato.

Forse il caso Vélo de Ville non racconta soltanto la storia di un produttore.

Racconta una domanda che ogni imprenditore del settore dovrebbe iniziare a porsi.

Tra qualche anno il cliente entrerà ancora in negozio per acquistare una bicicletta già progettata, oppure entrerà per costruirla insieme al proprio negoziante?

Perché, molto spesso, il futuro di un settore inizia a cambiare molto prima che la maggior parte del mercato se ne accorga.