Perché oggi il negoziante deve imparare a leggere il mercato prima dei fornitori

Nel settore bike si parla continuamente di mercato e di:

• categorie che crescono;

• categorie che rallentano;

• nuovi trend;

• nuove opportunità;

• cambiamenti nelle abitudini di acquisto.

Eppure esiste una domanda che pochi negozi si pongono davvero: 

Come sto leggendo il mercato?

Molto spesso il mercato viene interpretato attraverso le informazioni che arrivano dall'esterno:

I dati dei produttori.

Le analisi di settore.

Le novità di prodotto.

Le strategie commerciali.

Le opinioni di altri negozianti.

Tutte informazioni utili, ma il problema è che molti negozianti stanno cercando di capire il mercato ascoltando chi glielo racconta, quando in realtà il mercato entra fisicamente nel loro negozio ogni giorno.

Il primo osservatorio del mercato non è il produttore

Per anni siamo stati abituati a pensare che il mercato potesse essere anticipato leggendo le scelte di chi produce.

È comprensibile, i produttori osservano:

• volumi;

• categorie;

• andamenti;

• dati aggregati.

Ma esiste una differenza fondamentale: il produttore vede i numeri, il negozio vede le persone, e i cambiamenti iniziano quasi sempre dalle persone, molto prima che diventino statistiche.

Il mercato parla ogni giorno, il problema è che molti negozi non prendono appunti.

Ogni settimana entrano nel tuo negozio decine di persone:

• alcune acquistano

• alcune chiedono informazioni

• alcune confrontano prodotti

• alcune vanno via senza comprare.

Molti negozi vedono queste situazioni come semplici interazioni commerciali, in realtà sono dati di mercato.

Quando un cliente dice:

"Sto valutando l'usato."

"Vorrei spendere tra i 3.000 e i 4.000 euro."

"Preferisco sistemare la bici che ho."

"Quanto verrebbe la rata?"

Non sta semplicemente facendo una domanda, ti sta raccontando:

• percezione del valore;

• disponibilità di spesa;

• priorità;

• paure;

• nuove abitudini.

In altre parole ti sta raccontando come si sta muovendo il mercato.

Il problema non è la mancanza di informazioni

Il problema è che raramente vengono raccolte nella maggior parte dei negozi queste informazioni:

• vengono ascoltate;

• vengono commentate;

• e poi vengono dimenticate.

E così molte decisioni continuano ad essere prese sulla base di:

• sensazioni;

• abitudini;

• convinzioni personali;

• percezioni isolate.

Il paradosso è che il negozio possiede una quantità enorme di informazioni, ma spesso non le trasforma mai in conoscenza strategica.

Inoltre quando il mercato cambia, raramente lo fa dall'oggi al domani.

Prima lascia segnali, si iniziano a sentire nuove obiezioni, cambiano le richieste, alcune categorie rallentano e altre iniziano a crescere.

Il punto è che molti negozi vedono questi segnali, ma non li registrano e non li analizzano.

Così finiscono per accorgersi del cambiamento quando ormai è già evidente a tutti.

La vera competenza che il negoziante dovrà sviluppare

Per anni il vantaggio competitivo del negozio è stato legato principalmente a:

• prodotto;

• marchi;

• assortimento;

• disponibilità.

Oggi queste leve restano importanti, ma non bastano più, perché il mercato cambia più rapidamente, i clienti cambiano più rapidamente e diventa sempre più importante sviluppare una competenza diversa: la capacità di interpretare ciò che il mercato sta raccontando ogni giorno.

Perché chi riesce a farlo prende decisioni migliori su:

• acquisti;

• magazzino;

• servizi;

• posizionamento;

• comunicazione;

• investimenti.

Fermati a riflettere

Molti negozi aspettano che siano i produttori a spiegare cosa sta succedendo, altri aspettano i dati di mercato, altri ancora aspettano che il cambiamento sia ormai evidente.

Il mercato lascia indizi ogni giorno, prova a chiederti:

"Sto raccogliendo e interpretando i segnali che il mercato mi invia ogni giorno?"

Molto spesso la differenza tra chi anticipa i cambiamenti e chi li subisce non nasce da informazioni segrete, ma dalla capacità di osservare con attenzione ciò che sta accadendo davanti ai propri occhi.